Revendas Ultragaz aumentam vendas e base de clientes na crise

A crise do coronavírus comprovou a resiliência do setor de gás e a solidez do modelo de negócio de revendas da Ultragaz. O processo de isolamento social imposto pela pandemia na maior parte da população brasileira eleva sobremaneira o consumo domiciliar de gás. Natural: como as pessoas se recolhem em casa, todos passam a cozinhar mais vezes e em maior quantidade. O resultado foi uma procura diária muito mais intensa por botijões de gás, ou GLP.

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Apenas no mercado Grande São Paulo da Ultragaz, responsável pelo abastecimento de 356 revendas, o volume de produção em abril foi 32% maior do que o habitual. Com o objetivo de não deixar seus revendedores desabastecidos um dia sequer durante a crise, ainda que não necessariamente com o volume desejado, a Ultragaz criou uma operação emergencial envolvendo todas as suas áreas para atender a demanda dos revendedores e garantir o abastecimento da população.

“Nenhum revendedor teve de fechar as portas; nos orgulhamos muito de ver que todo o nosso esforço trouxe resultado. Para as revendas Ultragaz, foi um diferencial perante o cliente, que se sentia aliviado ao saber que, nos estabelecimentos da nossa marca, o gás chegaria todos os dias durante a crise”, explica Helio Menezes, gerente de mercado domiciliar Grande São Paulo.

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Impactos no volume de venda

Para entender melhor o impacto da crise do coronavírus na dinâmica dos negócios das revendas, no seu volume de vendas e faturamento, ouvimos dois revendedores Ultragaz. Ambos dirigem este tipo de negócio há alguns anos, o que permite uma avaliação aprofundada do cenário. Eles comentam também sobre a parceria da Ultragaz com as revendas neste momento ímpar do mercado.

Confira os relatos a seguir ou ouça abaixo as entrevistas em áudio.

A pedagoga Adriana Bariani é revendedora Ultragaz há 23 anos. Ao lado do pai e do irmão, dirige quatro revendas da marca na cidade de São Paulo, empregando diretamente cerca de 30 pessoas na operação dos negócios. Desde o início do período de quarentena, Adriana não teve descanso. “É nestes momentos que a gente agradece por trabalhar com um produto que é essencial, então as vendas não param”, comenta ela.

A pandemia trouxe algumas alterações para o seu negócio, sendo a principal uma mudança no processo de higienização dos botijões que entram e saem da revenda. Depois de muita pesquisa e contando com a consultoria de um especialista, Adriana e sua equipe definiram o produto desinfetante que é borrifado nos botijões. “Temos de pensar na saúde dos nossos clientes e também dos nossos funcionários. Temos uma clientela que está ao nosso lado há duas décadas, então precisamos manter nossa excelência em todas as etapas, do atendimento à entrega.”

O atendimento também passou por mudanças, especialmente no início da quarentena, quando houve uma corrida da população às revendas em busca de gás para estocagem. “Remanejamos a equipe para dedicar mais gente ao atendimento, que acontecia tanto por telefone e WhatsApp quanto presencialmente”.

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Ampliação da base de clientes na crise

Com um atendimento atencioso e transparente, Adriana conseguiu até ampliar sua base de clientes durante a crise do coronavírus, agregando a ela inclusive consumidores de bairros bem distantes. “A gente sempre se coloca no lugar do outro. Sabemos que o produto que vendemos é de extrema necessidade, então é importante ouvir, tentar atender às necessidades de cada um e dar retornos objetivos em relação à data ou horário de entrega.”

Com relação aos resultados financeiros, Adriana consegue afirmar que abril deste ano foi, sem dúvida, melhor que o do ano passado. “No auge da procura, cheguei a vender 20% a mais do que o normal. E agora deve ter início uma segunda onda de grande procura, quando os estoques de quem comprou a mais já começam a baixar.”

Sólida parceria

Adriana se mostra muito satisfeita com a parceria da Ultragaz no momento de crise do coronavírus: “Fico feliz em representar uma marca que esteve ao meu lado durante a crise. A gestão não mediu esforços para nos entregar o produto mesmo com as dificuldades. Fomos abastecidos diariamente, enquanto a concorrência ficou alguns dias desabastecida. Percebo que a Ultragaz se organizou de forma ágil, mobilizando todas as áreas para conseguir nos atender da melhor forma.”

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Capacidade de atendimento duplicada

Para atender ao aumento na procura de clientes por gás durante a pandemia nas 17 revendas que sua família possui na Grande São Paulo, João Carlos Fernandes dobrou a capacidade da sua central de atendimento telefônico, passando de 6 para 12 atendentes.

Além das compras regulares de clientes que estavam com o ciclo do gás domiciliar terminando, houve também a corrida de quem se desesperou para estocar durante a crise do coronavírus. Outro fator que levou a um pico nas vendas foi que o consumo aumentou e a duração do botijão diminuiu. “O botijão que durava 45 dias passou a durar 30 dias”, explica o empresário sobre a antecipação da demanda no período.

“A logística também ficou um pouco mais complexa, porque em vez de buscar o produto apenas em uma base, passei a retirar diariamente em duas bases. Mas fomos muito privilegiados em sermos Ultragaz neste momento, porque a empresa se desdobrou para nos abastecer todos os dias, mesmo com a dificuldade que ela tinha em receber o produto da Petrobras”, destaca.

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Negócio estável

“Sem dúvida, registramos um aumento de vendas. Na comparação entre março deste ano com o do ano passado, tivemos 10% de aumento. Já quando olhamos para abril, o crescimento foi de 30%”, afirma. Para os meses seguintes, Fernandes também aposta em um maior volume de vendas, por ter conseguido aumentar sua base de clientes neste período de crise.

“O negócio se mostrou sólido e estável. O consumidor viu a Ultragaz como referência, já sabia que todos os dias receberíamos reposição do produto, diferentemente da concorrência. Além disso, por mais algum tempo as pessoas seguirão em casa, então consumirão mais gás.”

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Oportunidade para fidelização

Fernandes fala sobre a importância de usar o momento de alta para fidelizar este cliente. “O fato de a gente atender as ligações dos consumidores neste período já fez toda a diferença, porque quem não tinha gás nem atendia, o que gerava sentimento de abandono. Gastamos mais ampliando atendimento, mas foi um investimento e o resultado veio. Uso uma ferramenta que é alimentada com cada compra, o que me permite antecipar demanda e fazer uma venda ativa, com lembretes ao cliente.”

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